“当你有大量的客户，你要负责任，你没有权力All in，主动进化就够了。”
《中国企业家》记者 闫俊文
见习编辑｜李原 编辑｜何伊凡
头图来源｜受访者
SaaS已经死了吗？不用AI动手，SaaS公司有赞的创始人白鸦先手起刀落。
从2023年开始，有赞将UI设计师岗位数量从30多个缩减至3个；2024年7月，宣布阶段性取消HRBP岗位，不再设置“组织成长部”。“要用更先进的工具，让每个人以及整体提效；用更新的作业方式和流程，让组织更高效。”白鸦在内部邮件里说。
这两年，有赞在内部不断举办各类技术黑客松比赛，成立“AI使能部”，推行部门的“含硅率”考核——如果一个部门没有做AI相关的项目，那么绩效打分就会很低。
2026年，白鸦给予员工Token补贴，员工花多少，公司补贴多少。他同时发了一封“AI内部孵化邀请”的邮件，邀请员工内部创业，路演以及融资。
不过，改革不仅需要决心，也需要节奏。对于SaaS公司来说，变革难点在于，他们还有庞大的用户基本盘。
截至2025年底，有赞拥有5万多位商家客户，它们中既有微信电商、小红书等线上商家，也有美业、餐饮等线下客户。有赞每年有超过1000亿的直接交易额，间接服务着3000亿的订单。
有赞的竞争对手不仅有同行，还有层出不穷的Agent创业公司，后者没有包袱，速度更快，动作更猛。对此，白鸦的答案是“保底线”，而不是简单“All in”，以有用和效果为目标导向，不单纯追求最新的技术和体验。
“什么积累都没有，什么客户责任都不用承担的人，可以天天喊革命。当你有大量的客户，你要为这些客户承担责任，你没有权力All in。尤其当你认为这个趋势是5~10年的时候，主动进化就够了。”
白鸦选择不先从客户层面颠覆，也不做全公司层面的组织推倒重来，而是从几个部门、角色入手去完成进化。
“有赞有上千个工程师、产品、运营，如果这些人里有几个人，能把看到的机会变成一个独立产品——不是有赞的功能模块，而是一个能独立存活的AI产品，那会怎样？”白鸦在内部做了一个内部孵化器。“不是搞创新大赛，不是写PPT评奖，而是真金白银投资，真刀真枪创业。”
有赞创始人白鸦 来源：受访者
白鸦把怎么分钱也想清楚了：孵化期（前两个月）工资照发，一分不少，绩效奖金照常保底。项目没做成？回原部门，不影响绩效。如果跑出了PMF（产品市场匹配），那么提供两条路线：
路线A，按规模估值，团队占60%。“例如做到10万DAU，估值500万，团队分300万。”
路线B：按利润分红。扣除运营成本，首年毛利100%归团队。例如年收入200万，运营费100万，剩下100万全是团队的。人力成本由公司承担，不从毛利里扣除，分红年度兑现。
“留在牌桌上就可以了，哪有那么多All in，筹码少了才会All in。”白鸦说。
不追求变革上限，但要保证下限
这三年里，有赞做了智能客服、AI托管，以及各种“AI+有赞”的功能。但白鸦坦言，“大部分是在给老产品贴标签。不是AI Native（AI原生），是AI Decoration（AI装饰）。”
业务线上鼓励AI创新，做工作流程变革，产品线从GUI转向Agent智能体与Skill化，是有赞创新一张皮的两面。
工作流程上，AI首先颠覆的是产品经理、技术与运营等岗位之间的壁垒，消灭了大部分GUI的中间环节，用户不必在图标之间跳转，导航，可以一步找到结果。
“庸才找存在感，优秀的产品经理是要解决问题。”白鸦是移动互联网时期最著名的产品经理之一，曾在百度、阿里负责产品设计。
白鸦说，AI有点像20多年前刚进入互联网行业时，“一个产品经理+一个技术人员”就搞定了demo和UI，后来产品设计流程放大，20多个角色加入进来——现在，又回到了两个角色。
白鸦认为，产品经理的存在感不是变弱了，而是更强了，因为数据反馈效率变高了。产品经理解决一个任务，比过去的成本低了10倍。现在一周时间，白鸦可以解决很多事情。
AI也打破了市场调研、产品构想、UI设计、demo等的线性组织模式，转向并行工作。
以老客户复购为例，传统流程是，运营人员要先到CM数据库里找客户，然后给用户打标签，思考策略，再发给门店的导购。现在，通过营销Agent，一个动作就能直接完成。
有赞CTO胡冰告诉《中国企业家》，有赞正在将分散在电商、门店、新零售等各个业务线的研发整合起来，让研发从业务线分工变成职能分工，比如按商品交易、客户运营等分类。
在产品形态上，有赞在2025年下半年相继推出营销活动策划和执行Agent、营销内容Agent以及智能客服和销售数字员工等等。去年底，他们还内测上线了“加我AI推荐官”。
据《中国企业家》观察，这个速度比一些Agent创业公司要慢两到三个月。白鸦解释：“有效就不会出错，要先有效，然后才是创新，我不是为了创新而创新。”
白鸦表示：AI跑太快的话，创新成本不高，但试错成本高。在to B行业，做行业的引领者非常重要，但不能太过领先，因为to B是一个量入为出，“撅着屁股捡钢镚”的行业。
来源：视觉中国
白鸦的做法是先做试点，让一部分商家尝鲜，然后逐次推广，不追求上限，但要保证下限。比如AI销售智能体上线10个月，有几百个商家使用，才逐步推广。“我们更在乎AI产品能不能有用，而不是客户觉得没用，错了再来。”
为了让营销文案有“活人感”，白鸦也尝试了很多方法，除了流量转化率、打分等方法，有赞也采用了最“笨”的办法——招募了几百个志愿者，每周给他们发1000个AI写的文案和人写的文案，混一起，让人来评判一下哪个更有分享欲。
CTO的理性：拉回现实
今年4月，有赞财务部门的领导找白鸦抱怨报销系统难用，白鸦回了一句：财务的人可以用AI“手搓”一个。
“下个月开始，我只在你们自己做的系统里批。”他还举了人力资源部门的例子——有赞的一位HR用1000多元Token做了一套绩效考核系统，而过去每年采购同类系统要花17万元。
安全、合规问题要怎么办？白鸦的回答很直接：我们又不是一个上万人的公司，财务报销、绩效考核、行政资产盘点能错到哪里去？付出一点成本就好了。
这种近乎“激进”的判断，放在三年前的胡冰看来，是要打问号的。2023年，白鸦就拨给胡冰一笔钱，想把公司研发岗全部转成全栈工程师——取消前端、后端、算法的职能分工，要求每个人具备从需求分析、界面开发、接口逻辑、数据库设计到部署运维的端到端交付能力。
“我当时就说不行。”胡冰回忆。但他的“不行”，不是抗拒方向，而是基于工程现实的提醒：组织能力、人才结构、协作方式都还没准备好，硬推会塌。这正是CTO的职责——不是替CEO兴奋，而是替他算账。
而白鸦的回应是：“还是要先让这个事发生，有了问题，再去解决问题。”
事实证明，方向是对的。到2026年回看，研发岗转向全栈已是势不可挡的潮流。但更关键的是，当方向被验证后，胡冰没有停留在“我早说过有风险”，而是迅速从质疑者切换成最坚定的兑现者。
有赞也踩过坑。2025年Agent刚火时，胡冰找了一家大模型公司合作，由有赞提供数据，结果双方步调不一致，白白浪费了时间。这次失败也让他认清：核心能力不能外包，最终团队转向开源模型，重新摸索出自己的Agent路径。
来源：AI生成
如今，胡冰正带队把有赞的SaaS产品、工具、数据库全部Skill化。有赞已开放的8000个API调用端口，他们计划逐一Skill化、CLI化，让AI能够直接集成和调用——把“AI能用有赞”从一句愿景，落成一套确定的工程标准。
这会不会动摇SaaS订阅付费的根基？
胡冰的回答很务实：第一，内部研发效率变高，会让产品迭代加快；第二，开放性更好，用户直接接入即可。而那些白鸦口中的“安全合规”问题，胡冰选择通过Skill化的方式系统解决——先让事发生，出了问题再解决，而不是因为可能的问题就阻止变化。
变革当中，创始人如何带动高管一起奔跑？白鸦的做法是，把精力放在最重要的几个人身上，比如负责研发、产品、销售的人，“这几个人的精力在哪里，资源就在哪里，钱就在哪里，机会就在哪里”。
至于行动缓慢的高管，白鸦直截了当地告诉《中国企业家》：自己120%的精力都在优秀的人身上，不优秀的人，“我管不了，他抗拒不抗拒跟我也没什么关系。我的奖金激励、调薪全都会倾斜给优秀的人，他业绩好，学习了更多的能力，把AI工具用得更好，就有更多的奖金和升职的机会”。
销售仍然必不可少
产品、营销和服务是一个to B公司的三个最重要的能力。白鸦曾说，SaaS公司是拼“木桶短板”的游戏，每一个业务都需要分别经历3~5年时间建设产品、营销、服务三个能力。
2025年年底，有赞增加了400多名销售，销售是有赞这两年唯一人员数量扩张的部门，这有点“反直觉”。截止到2026年3月，有赞已经在6个重点城市，拥有超过1000名直属销售和服务人员；在90多个城市，管理着超过1500名渠道的销售和服务人员。
白鸦将“销售网络”视为有赞的核心家底之一，他告诉《中国企业家》，“我不相信在中国，企业买一个2万块钱的东西，是不用销售上门的。”
对于新一代的AI创业者而言，一旦跑通面向to B的PMF，如何建立规模化的销售网络是个大问题，技术和产品的最终要义始终是“卖出去”。
白鸦预计，有赞智能体和数字员工的Token消耗费、智能效果服务费2026年预计将超过1亿元；而带来的订阅费等关联收入，将超过数亿元。
从2012年创业到今天，14年时间里，白鸦见过了太多“革命”与“被革命”，比如微信与淘宝2013年“断链”，有赞果断选择深耕微信生态，从而崛起为“微信电商第一股”。巅峰时，有赞曾占据了快手接近一半的商家和交易额。但2021年，快手决定摆脱对有赞的依赖，自建商家服务体系，随即而来的是有赞巨额亏损和市值滑坡。
白鸦收藏了一台1998年上市的苹果iMac G3原型机。摄影：闫俊文
“过去，我们没有筹码，所以要跟每一个平台去谈，现在，我们有了筹码。只是我的筹码没有平台多而已，我在牌桌上，就不存在你一脚把我踢了的情况。”白鸦说。
白鸦相信，在AI时代，有赞拥有数万个优质的商家客户和大量交易数据，基于此打造的更开放的SaaS系统，将让有赞更有底气和平台讨论如何互通。
所以，回到开头的问题，SaaS死了吗？
白鸦看到的节奏和外界感受不同。“我在2023年觉得AI马上到来，结果搞了3年，到2026年才有真正的东西落地。”
但SaaS确实已经不再是站在舞台中央的角色了。今年3月，《中国企业家》记者前往杭州参加一个AI活动，年轻的AI创业者们激情澎湃，炮火直指阿里巴巴、腾讯等巨头，豪言机会属于年轻人。
但让人意外的是，他们唯独对中国的SaaS创业者保持敬意，一位AI创业者有点哽咽，他说：“很感谢过去10年中国的SaaS创业者，他们亏了很多钱，帮中国中小微企业完成了信息化到数字化的跨越。只有数字化才能有智能化，新生代AI公司也才得以去其糟粕，取其精华。”
记者将这番话讲给白鸦听，白鸦只是笑笑，他一边倒茶，一边说：“我们这些SaaS企业至少告诉了商家，想数字化，你得付钱。”