作者 |付影
来源 | 独角金融
8月11日，证监会行政许可公示信息显示，中国太保（601601.SH）旗下核心寿险子公司中国太平洋人寿保险股份有限公司（下称“太保寿险”）提交的《从事公募基金销售的机构注册》申请已进入“接收材料”环节。
基金代销江湖“三巨头”，蚂蚁基金、招商银行、天天基金，在市场上权益基金保有规模分别为1.02万亿、6105亿、4002亿。一边是头部平台牢牢把握市场基本盘，另一边，手握1.86亿个人客户的太保寿险要亲自下场卖基金。
一张基金代销牌照的背后，是寿险业在利率下行、渠道变革、报行合一等多重压力下，试图从卖保险向卖基金的转型。不过回顾十年行业实践，保险机构坐拥海量客户资源，却鲜有机构在基金代销赛道跑出成绩。
手握一副好牌的太保寿险，究竟是打开第二增长曲线，还是重复“保险系”代销叫好不叫座的行业轮回？
2013年，监管层为保险机构参与基金销售打开闸门。截至2026年8月，全市场持牌的保险系基金代销机构共9家，5家为保险公司，包括中国人寿、阳光人寿、平安人寿、泰康人寿、中宏人寿；3家保险代理公司，分别为华瑞、玄元、方德，1家保险经纪公司：汇丰。除泰康和汇丰于2023年获批外，其余均于2014年-2016年获批。
据Wind信息显示，截至2026年8月19日，9家保险系基金代销机构代销基金超2.7万只，其中玄元保险代理代销数量最高，达8454只，中国人寿代销7113只，阳光人寿代销6891只。
图为9家“保险系”基金代销机构及数量统计；数据来自wind
在中国证券投资基金业协会公布的2025年下半年基金销售保有规模百强榜上，100席中，银行占25席、券商占57席、独立销售机构占17席，保险公司只有1席。中国人寿权益基金保有规模1561亿元，排第9位。
其余8家全部落在百强之外，甚至有机构选择主动退场。2023年，永鑫保险销售服务有限公司注销了基金销售牌照，成为首个弃牌的保险代理公司。
十年时间，保险系代销基金整体表现平淡，而此次太保要拿基金代销牌照的底气，还要先从它的资源说起。
第一张是庞大的存量客户池。
截至2025年末，太保集团个人客户超过1.86亿，较前一年末增长3.4%。其中持有两张及以上保单的客户4433万，同比增长5.7%，持有多家子公司保单的协同客户1156万，一年增幅2.7%。在客户分层上，2025年太保寿险中客及以上客户占比28.1%，同比提升5.4个百分点。
按照太保的划分标准，“中客”指年缴总保费30万至240万元的客户；“高客”年缴总保费240万至1000万元，“极高客”1000万元以上。这些客户的经济实力和财富管理需求，远不止一张保单能承载。
第二张牌是渠道。2025年太保寿险月均保险营销员18.1万人，2026年一季度末企稳至18.7万人，核心人力月人均首年规模保费6.36万元，一年增长17.1%。到2026年一季度末进一步升至11.8万元，同比增长43.3%。
此外，太保为已与股份行、国有大行建立合作关系，银保渠道的网络覆盖不可小觑。
第三张牌照是管理端。太保集团控股国联安基金，持股比例50.8%，这是一张千亿级的公募基金牌照。截至2025年末，国联安基金管理规模1161.2亿元，较前一年相比增长16.3%，截至目前规模增至1399.7亿元。
同时，太保资产作为机构投资者，自身就是公募基金的重要买方。2025年末太保直接持有权益基金账面价值710.6亿元，与前一年相比增长183.8亿元；此外，太保通过第三方管理的证券投资基金投资830.4亿元。
从基金的投资、管理，到如今补齐销售环节，太保已经打通管、投、销的闭环。不过自有公募也是一把双刃剑，一旦开展代销，市场也会关注产品中立性问题，客户难免担忧，机构是否会优先倾斜自家国联安基金产品，外部公募产品能否获得公平展示机会。
太保寿险若获批，将成为第10家“保险系”基金代销机构。
太保寿险在这个时间点申请基金代销牌照，并不是偶然，而是应对行业多重压力下的选择。
过去一年，银保渠道曾经是太保寿险最重要的增长引擎。2025年银保渠道规模保费616.18亿元，同比增长46.4%；新业务价值67.43亿元，同比增长102.7%。银保渠道对寿险新模板业务价值的贡献率，从2020年的0.7%一路攀升至36.2%。可以说，银保撑起了太保寿险去年价值增长的半壁江山。
但好日子开始变难了。自2023年8月“报行合一”首次推出以来，银保渠道平均佣金水平累计下降约30%。
2026年3月份，金融监管总局下发《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》，将银保渠道的佣金、银保专员薪酬激励、培训费、客户服务费、固定费用分摊等全部纳入备案监管，堵住了“报行合一”执行中各种变通操作空间。
图源：罐头图库
一季报数据反映了这种冲击。2026年一季度，太保寿险银保渠道规模保费209.17亿元，同比下降22%。其中，新保业务从上年同期的205.1亿元，降至123.3亿元，跌幅39.9%。
太保的解释是，主动压降低价值趸交业务，新保期缴确实还增长了37.8%，但银保渠道整体规模收缩的中期趋势已经形成。
个险渠道同样不轻松。行业代理人规模从2019年912万人的峰值，缩减至2026年一季度末的200余万人，太保寿险的月均核心人力4.6万人，其核心人力月人均首年佣金收入6696元，同比下降2.5%。“报行合一”压缩佣金率，代理人队伍规模收缩，人均中收增长乏力，传统渠道的增长动能正在系统性减弱。
在这种背景下，太保需要一条新的收入来源。基金代销带来的中间业务收入，虽然短期规模有限，但至少是一个不受报行合一约束的增长方向。
而太保寿险做基金代销，有一个多数保险机构并不具备的优势，养老金融生态闭环。
太保家园是太保集团从2018年开始重资产投入的养老社区网络。截至2026年初，已在全国13个城市落地15个项目，14个投入运营，目前已累计发放养老社区入住资格函逾19210份。
太保家园的核心模式是，客户购买太保指定养老年金产品，累计保费达到220万元，即可获得养老社区保证入住权。这笔钱不是消费掉，而是留在养老年金保单里继续增值。据太保家园官网及媒体信息显示，目前累计发放的入住资格函已超1万份，对应新保首年保费超16亿元。
这个模式的本质是“资金沉淀”。客户把大量资金锁定在太保的保险产品里，换取未来的养老服务期权。沉淀期可能长达十几年甚至几十年。在这段时间里，客户的钱主要配置在保险产品上，养老年金提供确定现金流，分红险提供浮动收益。
但客户的投资需求不会止步于此。低风险偏好者，可能需要货币型基金或债券型基金做流动性管理；愿意承担一定风险的客户，可能需要权益类基金或指数产品；有全球配置需求的客户，可能则需要QDII基金。
而基金代销正是嵌入这个投资需求里的选择。太保本身高度市场化，投资体系覆盖权益、固收、海外等多类资产，通过渠道代销，客户可以在太保体系内完成从保险到基金的一站式配置。这种保险与基金的组合，在太保家园一旦锁定客户的长期关系，基金代销则可以在这个关系里增加产品厚度。
不过，组合听起来看似完美，落地却不易执行。
第一个问题专业能力。传统保险代理人的知识体系，围绕保险条款、核保规则、理赔流程搭建。基金销售人员需要另一套能力：首先在取得基金从业资格证下销售产品，理解净值波动、解释风险匹配和投资策略等。
第二个问题是客户认知。客户一般买基金，第一反应是打开支付宝、去银行APP、或者上天天基金等渠道购买。让他们从保险渠道购买基金，需要打破既有的消费习惯。中国人寿之所以能进入百强，靠的是庞大的销售队伍和遍布全国的网点。太保的销售队伍能形成什么样的规模，取决于后期代销规模，此外，客群基金也有一定差距。
第三个问题是基金代销赛道已经“三足鼎立”。银行靠信任和网络，券商靠场内交易和专业研究，互联网平台靠流量和体验。2025年下半年百强榜上，蚂蚁基金权益基金保有规模率先突破万亿，招行6105亿，天天基金4004亿，这个格局，短期内不会因为多了一家基金代销机构而改变。
图源：罐头图库
蚂蚁、招行、天天基金拥有基金代销“三巨头”这一江湖地位，此时太保寿险布局基金代销领域，有哪些优势与挑战？
新智派新质生产力会客厅联合创始发起人袁帅称，配置养老险的客户本身就有确定保障+适度增值的双重需求，同一渠道可提供无需跨平台切换的完整规划，增强客户粘性。在分层互补配置上，两类产品风险收益特征不同，恰好成为客户资产分层的依据，形成互补而非替代关系。关键原则是，必须摒弃保险销售逻辑，前置投资者教育，讲透波动风险，确保客户使用闲置资金配置，才能实现保险托底、基金增值的良性循环，释放长期客户价值。
中国企业资本联盟副理事长柏文喜表示，保险系资金天然具备长期、稳健、养老属性，与基金代销的财富管理延伸逻辑完全契合。
不过，三巨头的壁垒已经很高。2025年末蚂蚁基金权益类保有规模突破1.01万亿元，非货1.81万亿元；招商银行权益6105亿、非货1.25万亿；天天基金权益4002亿、非货7242亿，三家在非货代销中占据主导地位，马太效应明显。
“太保的优势在于，一是存量寿险客户基数大，且养老年金客户本身就处在资产配置的决策场景中，交叉销售有天然触点；二是太保家园等养老生态提供了服务+金融的独特场景，这是蚂蚁、招行、天天都不具备的；三是保险客户对太保的品牌信任可迁移到基金产品的稳健形象上”。柏文喜分析称。
太保手里有牌：1.86亿客户、18.7万代理人、千亿级公募基金管理人、万亿级险资投资能力、覆盖13城的养老社区网络。这些资源，确实有构建差异化财富管理生态的基础。
但挑战同样尖锐。柏文喜称，基金销售业务需独立运作，人员需取得基金从业资格，现有代理人队伍和客户不能直接沿用；同时，头部平台在费率、产品货架、科技体验上优势明显，太保作为新进入者很难在标准化产品上打价格战；此外，保险客户风险偏好偏低，能否接受净值波动是关键考验。
太保寿险的基金代销故事，才刚刚拉开序幕。